Caso DIRECT SEGUROS

Para inaugurar el blog vamos a analizar el caso de Direct Seguros.

Direct Seguros es una empresa especializada a la venta directa de seguros de automóviles. Nació en 1995 con una participación compartida por BBVA y AXA Seguros, pero fue ya en 2004 cuando AXA adquirió el 100% de Direct Seguros. 

Aquí os dejamos el enlace de la página oficial de esta empresa por si queréis echarle un vistazo (http://www.directseguros.es/)

El caso en el que nos vamos a centrar se desarrollaba en un punto de inflexión para la empresa: el logo de la empresa no se parecía en absoluto al que tenemos de referencia (era rojo y blanco); los consumidores los confundían con la competencia, e incluso, no recordaban su publicidad; sus trabajadores del call center (sobre todos los de ventas) no estaban motivados ni satisfechos...

Estos son algunos de los problemas a los que se tenía que enfrentar Direct Seguros.

A continuación haremos un resumen de cómo hemos abordado este caso.

En relación a la marca consideramos que la parte externa tiene muchos puntos flojos, por lo que apostamos por un cambio en el nombre de la marca, para intentar evitar la confusión con competidores como Línea Directa. Además creemos que es conveniente los colores (más acorde con los accionistas de aquel momento, Axa y BBVA) y el logo (cambiar el teléfono). 

Pero este cambio es imposible si no existe un cambio interno que respalde esta nueva imagen. Así pues nuestra propuesta de valor es apostar por:

• La tecnología, una buena manera de posicionarnos como empresa moderna y adaptada a los clientes, ya que estos podrían contratar, consultar... Desde nuestra página web. 
• Precios ajustados, ya que es un punto importante para el cliente, y por lo tanto importante para nosotros. Crear tarifas adaptadas y segmentadas a cada cliente.
• Atención al cliente, la cual está muy relacionada con la apuesta tecnológica ala que hemos hecho referencia anteriormente.

Todo esto hay que conseguirlo mediante un cambio en los procesos, en las personas forman la empresa y en el establecimiento de unos objetivos y unos indicadores de comparación.

Hasta ahora hemos hablado de la atención al cliente, pero profundicemos más en ella. Queremos potenciarla y esto se consigue con medios más adaptados como Internet. Además esta tecnología está muy familiarizada con los jóvenes, un público "excluido" por la mayoría de las compañías de seguros y que podría ser atractivo para nosotros, ya que esos clientes crecerá y dejarán de ser jóvenes.

Esta apuesta por Internet conlleva crear una web más intuitiva, corporativa e interactiva en la que los clientes pueden hacer todo tipo de actividades, contratar, consultar... Además realizaríamos un posicionamiento de la web en los buscadores, tanto por SEO como por SEM.

Aunque disminuiríamos el presupuesto en buzoneo para invertirlo en Internet seguiríamos con la publicidad en TV ya que esta es masiva y es necesaria para dar a conocer la nueva imagen de la marca.

Por último mejoraríamos las relaciones con terceros para que recomendaran nuestros seguros.

Ahora abordaremos el papel del vendedor, ya que lo consideramos esencial al ser una la cara al público de la empresa.

Creemos que la desmotivación de los vendedores radica en los pocos bonus que reciben por sus ventas, por lo que esto cambiaría y tendrían un variable, para ello fijaríamos unos objetivos tanto individuales como grupales.

Otro punto a considerar es el grado de reconocimiento que la empresa da a sus vendedores, es decir, que estos se sientan importantes. Una iniciativa para abordar este tema es la elección de un "Vendedor del mes". 

Y por último, y no menos importante, ofrecerles a los empleados una carrera profesional dentro de la empresa, para que se sientan motivadas en avanzar y ascender, mejorando sus conocimientos y su experiencia. De esta forma conseguiríamos a empleados satisfechos con sus puestos de trabajo, por lo que los mejores se querrían quedar con nosotros.

Por último veremos cómo cambió el organigrama de Direct Seguros. En un principio se centraban en vender sus productos, y ahora están más centrados en satisfacer a sus clientes.  Han pasado de guiarse por un organigrama donde los departamentos principales son la Dirección Técnica de prestaciones, marketing y ventas, financiera, DOIL y RRHH, y calidad. En la actualidad sigue el departamento financiero y se ha añadido dirección directa, gestión del cambio y atención del cliente.